Našou stratégiou je spolupráca s menšími
bankami

Allianz sa podľa jeho predsedu predstavenstva značky Slovenská poisťovňa vzdať nemieni

Nový šéf Allianz - Slovenskej poisťovne (ASP) má za sebou takmer desaťročie riadenia stredoeurópskych aktivít z mníchovskej centrály Allianzu. Po predchodcovi Manuelovi Bauerovi zdedil zlúčenú spoločnosť. V najbližšej budúcnosti pred ním stojí úloha posilniť jej slabnúcu pozíciu na trhu a rozbehnúť dôchodkovú správcovskú spoločnosť.

Ubehlo pol druha roka od oficiálneho spojenia Slovenskej poisťovne s poisťovňou Allianz. Bývalá a aj súčasná poistná jednotka však neustále stráca trhový podiel. Čo ste podnikli na to, aby sa to zlepšilo?
- Jedným z dôvodov poklesu trhového podielu bol napríklad záväzok voči Protimonopolnému úradu SR odpredať po fúzii časť kmeňa [40-tisíc poistiek domácností a 60-tisíc havarijných poistiek, pozn. TRENDU]. Spomalenie spôsobil určite aj sám proces spájania, išlo napokon o najväčšiu fúziu na Slovensku vôbec. Vnútorne to bola komplikovaná operácia, no aj tak to v rámci Allianzu bola zrejme najrýchlejšia fúzia, akú sme kedy spravili. V priebehu takéhoto spájania máte množstvo vnútorných problémov, ku ktorým sa navyše pridáva tlak trhu. No myslím, že tie najdôležitejšie problémy sme už vyriešili. Ľudia sú veľmi motivovaní. Momentálne sme pripravení bojovať o trh a získavať ho späť.

Ako?
- K predchádzajúcemu vývoju trhového podielu sa nebudem vyjadrovať, som v pozícii šéfa len krátko. Ale môžem povedať, že chceme udržať dobré meno a kvalitné služby. Chceme sa zlepšovať prípad od prípadu, od klienta ku klientovi. Myslím, že ak budeme takto postupovať, bude to znamenať automaticky aj rast trhového podielu. Máme na to skvelú pozíciu, sme blízko ku klientom, nájdete nás prakticky v každej dedine. Prvé signály, že to funguje, už napokon badať. Stačí sa pozrieť na výsledky z prvého štvrťroka. Kým trhový priemer rastu nového obchodu v živote bol necelých sedem percent, my sme rástli o štyridsať percent. Sú tu však aj segmenty v neživotnom poistení, kde je dravá cenová konkurencia, a tu narážate na problém zvyšovania trhového podielu na úkor ziskovosti. Podiel na trhu skrátka nie je vždy výhrou. V každom prípade sme o trh pripravení bojovať.

Ešte pred dvoma rokmi bolo životné poistenie v Slovenskej poisťovni, ale najmä v poisťovni Allianz značne poddimenzované...
- Odvtedy sme v prvom rade značne zvýšili počet aktívnych agentov. Po Slovensku ich máme zhruba 5 000. Môžete mať obrovskú sieť agentov, dôležité však je, aby z nich aj niekto naozaj predával. A k tomu sa nám ich darí motivovať. Najprv sme zlepšili kvalitu vnútri spoločnosti a potom sme rozšírili počet predajných kanálov, napríklad sme výrazne zlepšili naše vzťahy s maklérmi. A nedávno sme začali aj spoluprácu s bankami na predaji našich produktov. Navyše aj paleta produktov sa rozšírila, napríklad investičné životné poistenie zožína u klientov veľký úspech.

Ako postupujete v prípade starých poistiek, ešte z čias Slovenskej poisťovne, ktoré pre poisťovňu neboli príliš výnosné...
- Vlani sme tento problém vyriešili v prípade starých životných poistiek, ktoré zneli na nízke poistné sumy. V neživotnom poistení je to zložitejšie, tam síce máte nízke poistné, a teda aj nízke krytie, ale klientom to vyhovuje, nechcú si krytie zvyšovať. My ich k zvyšovaniu krytia nemôžeme nútiť. No počítame, že takýto prístup sa postupne zmení a ľudia zistia, že sa oplatí poisťovať si napríklad domácnosť na vyššie sumy. Nemôžeme však meniť poistky nasilu, sme nakoniec takpovediac ľudový poisťovateľ, spravujeme 6,2 milióna poistiek.

Keď hovoríme o dedičstve z minulosti, zmení ASP svoj názov? Nezostane už len Allianz ako najväčší slovenský poisťovateľ?
- V najbližších rokoch si to vôbec neviem predstaviť.

Veľké banky majú poistných partnerov. VÚB spolupracuje s Generali, Slovenská sporiteľňa si založila vlastnú dcéru. Vy nemáte ani sesterskú banku, ani silné väzby so žiadnou veľkou bankou na Slovensku...
- V Mníchove som sa veľmi detailne venoval bankopoisťovníctvu v strednej a východnej Európe, pár modelov spolupráce bánk a poisťovní v tomto regióne som aj pripravoval. Je potrebné si ujasniť, o akom modeli hovoríme, či chceme cez banky predávať krátkodobé alebo dlhodobé poistky, životné či neživotné alebo napríklad poistenie úverov. Nie všetky modely sú výhodné pre obe strany, preto aj v strednej Európe existujú dva, nanajvýš tri, to je všetko. Nemôžem hovoriť veľmi konkrétne za tento trh, pretože som tu len jeden mesiac, ale myslím si, že v spolupráci bánk a poisťovní leží veľký potenciál.

A ako je to konkrétne vo vašom prípade?
- Viete, že nemáme strategický podiel v žiadnej z veľkých bánk, takže na vzťahoch s bankami musíme pracovať tvrdšie. Máme dobré kontakty s Istrobankou [pôvodne ju vlastnila Slovenská poisťovňa, pozn. TRENDU], s UniBankou, pri spúšťaní dôchodkovej správcovskej spoločnosti sme nadviazali spoluprácu s Tatra bankou. Nemáme síce silné akcionárske putá so žiadnou z troch najsilnejších bánk na Slovensku, ale aj spolupráca s tými menšími môže byť úspešná. Našou stratégiou je spolupráca s menšími bankami, a to s viacerými naraz, nie iba s jednou. Naši ľudia sú už na to pripravení.

Váhali ste vôbec so vstupom do starobného dôchodkového sporenia?
- Nie. V regióne a aj v tejto krajine sme najväčším poisťovateľom. Do penzijnej reformy sme sa zapojili všade, kde sa uskutočnila. Sme jednotkou v Bulharsku a Chorvátsku a medzi desiatkou najlepších v ostatných krajinách. Celkovo majú naše penzijné fondy v regióne dva milióny klientov. Otázku či ísť alebo nejsť do druhého piliera sme vôbec neriešili. Od začiatku bolo jasné, že sa zapojíme. Otázkou nebolo teda, či vstúpiť, ale ako vstúpiť. Myslím, že s našimi partnermi získame jedno z vedúcich miest na Slovensku.

S čím do boja o klientov vyrukujete?
- Základom pre úspech bude udržať si dôveru ľudí, ktorú verím, že máme. Ak máte niekomu spravovať úspory 20 - 30 rokov, musí vám predovšetkým dôverovať. A, samozrejme, dobrý manažment, lebo všetci hráči budú musieť byť veľmi efektívni. Malý penzijný fond je vždy relatívne nákladnejší než veľký. Ide o typické odvetvie, v ktorom sa uplatňujú úspory z rozsahu. A my máme aj výhodu investičného know-how, Allianz je celosvetovo jedným z najväčších správcov aktív.

Ako ste si vyberali partnerov pre budúcu dôchodkovú správcovskú spoločnosť (DSS)? Tatra banka patrí medzi najväčšie banky, ako ste ju získali do tímu?
- Keď hľadáte partnera na takýto projekt, hľadáte niekoho podobne veľkého ako vaša firma a podobne dôveryhodného. Spomedzi veľkých slovenských bánk bola Tatra banka prakticky jedinou možnosťou na spoluprácu, ostatné už mali vlastné projekty. Navyše s ňou máme dlhodobo dobré kontakty, pracovné i osobné. Myslím, že spolu budeme silnou kombináciou v oblasti dôchodkového sporenia.

Ako myslíte, že bude trh povinného starobného sporenia vyzerať o pár rokov? Nie je deväť DSS na takéto malé ihrisko priveľa?
- V prvom rade to veľmi závisí od toho, koľko ľudí sa do druhého piliera zapojí. Ak vezmeme odhad ministerstva, že to bude polovica potenciálu, tak je to zhruba milión občanov. Ťažko to predpovedať, pretože nik nemá povinnosť prejsť do druhého piliera, ľudia sa môžu slobodne rozhodnúť. Zákon vyžaduje určitý minimálny počet klientov (50-tisíc), ktorý musí DSS mať, inak z trhu musí odísť a presunúť ostávajúcich klientov inam. Záleží aj na tom, ako si DSS podelia trh, preto si netrúfam povedať, či je deväť veľa alebo málo. No ak sa do druhého piliera zapojí významne viac ľudí, ako sa predpokladá, tak sa na tomto trhu uživí aj deväť spoločností, ak sa ich zapojí menej, tak niektorí zrejme zmiznú. To nakoniec hovoria aj skúsenosti z trhov, kde sa už reforma rozbehla. Pre klienta je však najdôležitejšie, že tento trh bude veľmi konkurenčný. A bude to musieť byť veľmi profesionálna konkurencia, každý z hráčov musí byť dostatočne dôveryhodný, ak mu majú ľudia zveriť úspory.

Ako ovplyvní počet ľudí, ktorí sa zapoja, marketingová kampaň?
- Už teraz je jasné, že kampaň bude obrovská. V prvom rade bude ľuďom zdôrazňovať, že ide o jedinečnú šancu v ich živote. Prakticky všetky krajiny v Európe vedia, že skôr či neskôr ich prvý pilier nebude schopný plniť svoj účel. Demografický vývoj zvyšuje počet dôchodcov a znižuje počet pracujúcich. Niekde to ide rýchlejšie, niekde pomalšie, ale trend je všade rovnaký. Aj toto zrejme bude jedným z hlavných posolstiev kampane: "Uložte si peniaze na dôchodok na vlastný, súkromný účet, kde budú bezpečné."

Budú reklamné kampane potenciálnych klientov aj vzdelávať?
- Myslím, že kampaň sa bude snažiť ľudí poučiť o tom, aké sú výhody druhého piliera. Slovo "vzdelávať" zrejme nie je úplne namieste, skôr by som povedal, že bude správne informovať. No základnú vysvetľujúcu funkciu nebude mať kampaň, ale skôr agenti. Tí budú chodiť medzi ľudí, vysvetľovať im, aké majú možnosti. Nakoniec základnú informačnú povinnosť pre klientov im ukladá aj zákon. Kampane ľudí hlavne upozornia, že sa niečo dôležité deje.

Čím je stredná Európa pre vás zaujímavejšia ako západ?
- Na stredoeurópskych krajinách ma fascinuje, ako rýchlo dokázali penzijné reformy priviesť k životu. Keď sa pozriete na západ, tam to ide oveľa pomalšie, a to majú západné krajiny omnoho väčšie problémy so starnutím populácie. Sme radi, že napríklad na Slovensku štát podporuje sporenie na dôchodok v súkromných spoločnostiach. A, samozrejme, ešte radšej by sme videli, keby podporoval všetky druhy dlhodobého sporenia, napríklad aj životné poistky.

Prečo je taký problém presadiť penzijné reformy v takých bohatých krajinách, akou je napríklad aj Nemecko?
- Práve to bohatstvo je problém. Čím viac peňazí máte, tým ste menej dynamickí. Pretože si môžete dovoliť udržiavať pri živote starý sociálny systém. V Nemecku sme napríklad mali za uplynulých zhruba dvadsať rokov až 26 dôchodkových "reforiem". Každý rok vám oznámili, o koľko menej peňazí dostanete, kým pôjdete do dôchodku. Viete si určite predstaviť, aké sú to nepopulárne opatrenia. Dynamicky sa rozvíjajúce krajiny, ako sú práve tie v strednej Európe, sú skrátka pružnejšie, aj čo sa týka reforiem.

Allianz patrí medzi tých pár nemeckých finančných spoločností, ktoré sa rozhodli vo veľkom expandovať na východ...
- Ono je to všetko o ľuďoch, nie o nejakých štruktúrach. Keď sa začiatkom deväťdesiatych rokov v Allianzi rozhodovalo o expanzii, boli tam ľudia, ktorí verili, že v strednej Európe je priestor na rast. Kúpili sme štátnu poisťovňu v Maďarsku a potom sme sa začali rozrastať do ostatných stredoeurópskych krajín. Teraz sme najväčší zahraničný investor v poisťovníctve v celom regióne, máme vyše desaťpercentný podiel na predpísanom poistnom, celkovo desať miliónov klientov, vo väčšine krajín sme na jednom z prvých troch miest.

Prečo sa na východ neodvážili aj ďalší nemeckí finanční obri, povedzme Deutsche Bank alebo Commerzbank?
- Nemôžem hovoriť za iné nemecké spoločnosti, ale je to vždy otázka správnych ľudí. A stratégie, samozrejme. Ak stratégiou nemeckých bánk nebol stredoeurópsky retail, je to ich rozhodnutie a ja nechcem komentovať, či bolo správne alebo zlé. Pre nás však bolo určite správne. Na Slovensku, v Maďarsku, Bulharsku a Rumunsku sme jednotkou, inde sme vo vrcholných pozíciách.

Poľsko je veľký trh, na ktorom však nemáte také silné postavenie. Snažili ste sa tam presadiť agresívnejšie?
- V Poľsku sme okolo sedmičky, tam ešte musíme popracovať. Na poľský trh sme prišli pomerne neskoro, bola to investícia na zelenej lúke. No rastieme tam v súčasnosti omnoho rýchlejšie, ako je priemer trhu. Samozrejme, keď bola tá šanca, mali sme záujem aj o štátnu PZU, ale ako vidíte, nevyhrali sme.

Kde vidíte ďalší priestor na expanziu? Stredná a východná Európa je už pomaly rozdelená...
- Ďalším zaujímavým trhom sa stáva Rusko, ktoré má do budúcna potenciál, predpísané poistné tam každoročne nielenže rastie, ale prakticky sa znásobuje. A ak chcete expandovať, to je ďalší trh, na ktorom treba byť. Podobný prístup sa pred vyše desaťročím oplatil v prípade strednej Európy, tá prináša svoje ovocie. Myslím, že to bolo dobré rozhodnutie ísť na tento trh, skrátka sme tu museli byť.

Dátum vydania: 19.08.2004

Zdroj: Trend, str. 58